当利润达到10%时，便有人蠢蠢欲动；当利润达到50%的时候，有人敢于铤而走险；当利润达到100%时，他们敢于践踏人间一切法律……

用上面这段做为定场语再合适不过了。

我个人认为，在所有行业中，最能击穿人性的，就是游戏与金融两个行业。

游戏行业创造了一个完全虚幻的世界，这个世界有极致的好，也有极致的恶；在这个世界里你可以是任何角色，做任何事情；可以不用伪装，并且毫无掩饰挥霍自己的真实。

金融行业则创造了一个完全真实的世界，经济规律就是社会运行的根本规律，通过价格衡量每一件东西的价值。在这个世界里，90%的财富掌握在10%的人手里，低认知被高认知无情的收割。

通过对互联网金融信贷业务的研究，分享两点对投资者用户思考，以及对理财端产品经理的一些建议，仅供大家参考。

• 绝大部分初级投资人比起收益率更关注收益金额。
• 对于理财平台提升成交效率最有效的方法就是提升收益率。

一、投资者入门的标志是从关注“收益金额绝对值”到关注“收益比率”

之前的文章我们提到过，绝大部分的理财用户是用购买商品的思维在购买金融产品，这是非常危险；因为买商品买的是当下，而买金融产品买的是未来预期。

进而导致投资者将关注重心放在了“确定性”收益金额，而不是未来的增长比率；这样将会产生两个影响，这两个影响看起来不大，但会使投资者形成不好的投资习惯。

1. 容易蔑小贪大，做出超出自己风险承受能力的决策

如果从金额绝对值的角度看，两三百对于大多数人来讲，都不是什么大钱，和朋友吃顿饭、逛次街的花销都可能比这个大；所以，大脑意识会将其定义为“小钱”。

假设你有5000元用来理财，半年可收益200元，大脑就会不自觉的关注这几个点：

“5000块（挺多一笔）、200元（小钱）、半年时间（挺长时间）。

通过意识感性拼接，形成观念：“投资一笔钱，花半年时间，才赚一点小钱。”进而去追求更高的投资收益，但，更高的投资收益意味着更高的风险；盲目追求超出自己风险承受能力的金融产品，无异于高空走钢丝。

但你要从收益率的角度来看，投资年化收益率为8%，已经远高于市面上银行理财及低风险股债混合基金收益。当你有一定资金量的情况下，8%的年复合年收益率是相当可以的。

股神巴菲特累计45年年复合收益率为21%左右。投资小白难道还要妄想超过股神？

2. 容易半途而废，“没钱理财”将成为自己不会理财，不学习理财的最佳借口

理财投资能力就像其他能力一样，是可以学习和锻炼的，完全符合“用进废退”原则。

但有个奇怪的现象：绝大多数人幸幸苦苦的赚钱、省吃俭用的攒钱，按时上班，努力工作。却不愿花点时间学习理财知识。当看到身边人钱生钱时，心理发痒，于是揣着积蓄迈进金融市场。结果可想而之，“慷慨”的将钱“捐献”给了金融市场，流进了别人的口袋。最终只剩下“不会理财、看不懂”之类的借口。

不愿学习理财知识主要有两个原因：

第一就是金融相关知识有一定门槛，且枯燥；需要长期的学习探索积累，大部分人不愿意坚持，原因是大部分人只想赚快钱，接受不了慢慢积累的过程，热衷追逐短期利益，这是人性。

第二点是认知误区，认为投资理财一定要有足额本金，但因为“借债花钱”是人的天性，所以被“缺钱”困住手脚，永远不会开始。

衔接上面我们提到的“金额绝对值”思维，由于关注点在“金额绝对值”而不在“收益比率”，小收益看不上，想要获得更大的收益，那必然需要较大的本金；但由于缺乏理财思维的人往往不重视储蓄，所以形成恶性循环，自己为自己找借口，永远不会开始。

基于上面两点的结论，提升理财端平台成交效率我们就会得到一些优化思路：

比如：展示年化收益率的同时，核心转化环节突出“参考收益金额”，通过“金额绝对值”来强化金融产品价值感知，昨日收益、收益日历、理财月报等进行价值正强化。

再比如：通过论坛软文等形式鼓励小额投资，通过投资工具鼓励“强制储蓄”、月月投、目标投等形式。

二、对于理财平台提升成交效率最有效的方法就是提升收益率。

如果用“大明、笨笨、小闲”对理财平台的用户进行划分，那大明用户占70%，笨笨用户占30%，基本没有人愿意来理财平台打发时间。

来理财平台的用户都抱有明确的目的性，那就是财富增值。投资人者做理财决策，一般会从“收益率”、“风险承受能力”、“资金流动性”几个方面考虑。

科普：

收益率：是指本金投资后的收益回报比率。分为浮动收益和固定收益。“预期年化收益”，表示此金融产品持有满一年后所得的收益回报比率，计算公式为：年化收益率=收益金额/本金*100%

风险承受能力：是指投资人的风险类型，是根据投资人资产情况、投资经验、抗风险能力综合评估得出，不同的平台评估规则略有不同，大体上可以分为保守型、稳健型、进取型。

风险承受能力对应的就是金融产品的风险等级，通过对金融产品的类型、发行机构、底层资产、交易结构、市场波动等因素综合考虑进行评级，大体上可以分为低风险、中风险、中高风险、高风险。

投资人需要根据自己的风险类型，选择匹配自己风险承受能力的金融产品。根据监管要求，理财平台必须对投资人进行风险类型评估，对于超过投资人风险承受能力的金融产品，需要进行提示或限制购买。

资金流动性：是指投入资金的买卖灵活度，一般分为固定期限和灵活期限。投资人可以根据对资金的计划安排，选择长短不同的锁定期限或者灵活申赎。

如果平台为综合性财富管理平台，一般会提供银行理财、基金、保险等多种类型产品，例如支付宝、理财通、京东金融，可选产品丰富，投资者可根据上述几个方面的综合考虑作出投资决策。

网贷类平台项目的底层是信贷类资产，且绝大部分为个人信贷资产，信贷资产存在一定的坏账率；为了最大程度的降低风险，网贷平台都会按照“小额分散”原则进行债权拆分。（关于信贷类平台的运作模式，后续专门写文章讲解）

在底层资产类型相同的情况下，就意味平台的投资风险是趋同的。剩下就是考量收益率和流动性；一般网贷平台会提供投资服务工具，满足各种期限的投资需求；所以实际上，影响用户决策最大的因素就是收益率。

“用户目标明确”及“底层资产类型单一”决定了用户决策和平台营销方式的单一性。通过验证，短期来看没有比提升收益率更有效提升成交效率的方法了。

围绕提升收益率的运营策略主要核心在于通过“实物奖励、虚拟物品奖励、各种券类”等方式，来提高投资预期收益（现金或物品折算价格）。

① 实物奖励-0元购

0元购是信贷类理财平台常见的一种营销策略，主要以3C产品为主。投资金额及期限满足条件后，可以获得实物及利息收益。实物奖励即时获得，利息收益部分待持有期限到期后，随本金一起返还投资人。

对于平台来讲，实物的市场价格已经折算进付出的总成本中，其实和投资同等期限普通产品是一样的，甚至成本更低一点。

对于用户来讲，投一笔钱，有利息收益还能免费获得商品，多值。用户不傻，算算折算收益，就知道羊毛出在羊身上；但“免费”的力量太强大，“嘴里喊着不要，身体还挺诚实”，体现的淋漓极致。

从数据来看，苹果、华为、小米新品发布会后，会带动此类活动产生一波成交高潮（尤其是苹果，其中的道理你品、你细品）。

② 虚拟物品奖励-积分、体验金、各大平台的会员、购物卡

虚拟奖励是信贷类理财平台应用范围最广的营销形式，应用于任务、活动、转化激励等多种形式。这里重点说明一下体验金和购物卡。

体验金是指信贷类理财平台提供的一种投资流程体验虚拟货币，获得出借虚拟本金后持有1-7天的利息收益。核心作用有三个：一是进行新手投资教育，降低新手投资心理门槛；二是促进关键环节转化，如开户、首投等；三是用作奖品奖励。这种活动形式支付宝内也在广泛应用，比如“黄金票”。

体验金投资后的利息收益是可以直接提现的，等于赠送真金白银。所以，赠送体验金等于是“返现”。

购物卡是第三方电商平台的储值卡，常用的有京东卡、苏宁卡，属于市场硬通货；理财平台平台通过出借奖励赠送投资者购物卡，等于绕开监管三降要求，变相提高收益率；条件达标后电子购物卡自动发放，其中涉及到任务系统、奖品服务等营销系统，后续在营销中台部分，再做详细讲解。

③ 优惠券类奖励-满减券、加息券

优惠券是信贷类理财平台最最常用的营销策略，没有之一。满减券、加息券属于奖品服务中不同的奖品类型，属性不同，用于不同的业务场景。（这里只说明其业务用途，关于此类奖品的产品设计逻辑，后续营销中台部分文章中详细讲解）

满减券，顾名思义就是投资者投资满一定金额，会减免一部分本金。由于银行存管机制限制（资金与交易分离），满减部分金额实际是由平台营销款账户打进投资者账户；举个例子，比如满10万减2千，用户实际付出的还是10万元本金，只是平台通过营销费用转了2千至用户账户。并不是用户实付8千。如果将满减金额折算成利息收益，实际是提高了本金的整体收益率。

加息券，是指在用户出借的时候，直接将此部分利率叠加在原有利率之上，比如“10%+2%”。由于产品的利率是由平台指定，所以加息是最普遍、最方便快捷的处理方式。

在折算后相同收益率的情况下，“加息”是没有“满减”划算，因为货币是有时间价值的。

信贷类理财平台长期以优惠券作为常规营销策略，平台投资用券率高达90%以上。造成平台用户过渡依赖券类，有券成交效率与无券成交效率，相差约2倍。

以上提到的运营策略需要“奖品管理、活动管理、任务系统、会员体系、积分系统、交易服务”等多个系统支撑，后续我会专门写文章对这些系统做详细讲解。

“利率”本身无褒贬之分，但部分信贷类理财平台为了快速扩大规模提高总待收，通过变相提高收益率吸引资金，平台缺乏风险控制能力，无法消化市场及监管政策波动带来的风险；最终引发暴雷，落得一地鸡毛。